عندما تقوم الشركات أو رواد الأعمال الجدد بإنشاء منتجات، فإنهم يميلون إلى العمل نحو MVP: الحد الأدنى من المنتج القابل للحياة.
لقد قمت ببناء المنتجات لفترة طويلة. استحوذت تويتر على شركتي الأخيرة، Crashlytics، ثم حصلت عليها Google من تويتر. يتوفر المنتج في أكثر من مليون تطبيق ويعيش في ما يقرب من 3 مليارات جهاز نشط شهريًا.
أنا من خصوم MVPs، وإليك السبب:
لديك فرصة واحدة فقط لترك انطباع رائع.
لماذا تختبر منتجك خارجيًا في وقت مبكر جدًا وتضيع هذه الفرصة؟
عندما أعمل على منتج ما، أخبر فريقي ببناء ما أحب أن أسميه MLP: Minimum محبوب المنتج.
MLP هو منتج بديهي للغاية، ومُرضٍ جدًا للاستخدام، بحيث لا يسع قاعدة عملائك إلا إخبار شخص آخر عن تجربته. (هذه الجودة هي ما أبحث عنه في كل من الشركات التي أستثمر فيها أيضًا - وقد استثمرت في أكثر من 50 شركة ناشئة.)
ولكن من أجل إنشاء MLP، بصفتك مؤسسين، من الضروري فهم التجربة الأساسية الحالية لمنافسيك.
اسمحوا لي أن أقدم لكم مثالاً.
عندما كنا نبني Crashlytics في عام 2012، نظرنا حولنا إلى منافسينا ودرسنا كل شيء عن عملياتهم: تدفق التأهيل، وتسلسلات المتابعة الخاصة بهم، وكل شيء. وما وجدناه أعطانا تجارب أساسية للمستخدمين المستهدفين. في إحدى الحالات، كان لدى Facebook SDK (مجموعة تطوير البرامج) التي يمكن للمطورين استخدامها لتضمين وظيفة تسجيل الدخول إلى Facebook. لكن التعليمات كانت موجودة في نص على صفحة ويب لفترة طويلة لدرجة أن الأمر استغرق ثلاثين ثانية من التمرير للوصول إلى الأسفل. كان لدى شركات أخرى مقاطع فيديو تعليمية طويلة يتم توصيلها بصوت ممل ورتيب، أو مقالة Wiki المكونة من 74 خطوة حول كيفية تثبيت التعليمات البرمجية الخاصة بها.
إن النظر إلى كل هذه الأشياء أعطانا فكرة عن التجارب في صناعة التطوير - وأظهر لنا مدى الإمكانات المتاحة لإنشاء شيء أفضل. لم نكن نريد أن يكون لدينا هذا النوع من العلاقات مع عملائنا.
ما أردناه هو تقديم تجربة على مستوى المستهلك للمطورين.
في الأشهر القليلة الأولى، كان كل ما فعلناه هو العمل على المثبت لـ Crashlytics.
فقط المثبت - ولا حتى المنتج الأساسي.
لماذا؟
لأنني أؤمن بشدة ببناء تجربة العملاء من وجهة نظرهم.
عندما أطلقنا أخيرًا، كان من الواضح أننا اتخذنا القرار الصحيح. في اللحظة التي يأتي فيها المطور إلى موقعنا، سيبدأ في كتابة اسم تطبيقه وعلى الفور سيتم ملء الحقل تلقائيًا، وسحب شعاره من البيانات التي زحفنا إليها من متجر التطبيقات. خارج البوابة، جعل هذا المستخدمين يتساءلون، «إذا كان هذا الأمر سهلاً بالفعل ولم تكن قدمي حتى في الباب بعد، أراهن على أن المنتج مذهل.» (ضع في اعتبارك أن هذا كان في عام 2012. إن امتلاك ميزة مثل هذه فقط لعملية الإعداد لم يكن معروفًا من الناحية العملية.)
وانتشرت التغريدات، «هذه أفضل تجربة تأهيل في تاريخ الكوكب. يمكن لأي شخص آخر أخذ الكرة والعودة إلى المنزل الآن».
لقد انتقلنا من 0 إلى 300.000.000 جهاز محمول في أقل من عام، وتلقينا عروض استحواذ متعددة، ثم استحوذ علينا تويتر في النهاية.
إذن، ماذا حدث هناك؟
حسنًا، كانت التجربة الأساسية على Facebook أو مع شركات أخرى مملة ومملة ومحبطة. كانت التجربة التي قدمناها بعيدة جدًا عن المعيار المتوقع. وهذا ما أسميه دلتا «واو».
كلما زادت الدلتا، زاد «نجاح باهر».
فيما يلي فوائد القيام بهذا النوع من الاستثمار في منتجاتك:
هناك حقًا طريقتان فقط يمكنني من خلالهما جعلك، المستخدم، تتحدث عن شيء ما.
أفعل شيئًا محرجًا للغاية لدرجة أنه يجب عليك إخبار شخص آخر.
أفعل شيئًا رائعًا جدًا، شيئًا لم تتوقعه، بحيث يجب عليك إخبار شخص آخر.
إذا كان بإمكانك القيام بهذا الأخير، فسيتخذ الأشخاص إجراءً.
تميل معظم الشركات الناشئة وحتى الشركات الكبرى التي تستثمر في الابتكار إلى قطع هذه الزوايا، فقط ترغب في الحصول على منتج في السوق حتى تتمكن من اختباره. ولكن دلتا «النجاح» هذه هي التي، عند إعطاء الأولوية لها من البداية، ينتهي بها الأمر إلى توفير الكثير من الموارد في المستقبل.
إنه يقلل من دورات المبيعات - حيث يبدأ الناس في الحديث عن المنتج نيابة عنك.
إنه يقلل من الحاجة إلى التسويق و «اكتساب المستخدمين».
إنه يجعل العملاء يشعرون بأنهم جزء من شيء خاص، مجتمع، بدلاً من مجرد شراء خدمة من بائع.
تحتاج المزيد من الشركات إلى التفكير في دمج دلتا «wow» في حمضها النووي.
أقول هذا لكل عضو من أعضاء فريقي، وحتى الشركات الناشئة التي أستثمر فيها:
نحن لا نصمم الحلول. نحن نصمم العواطف.
هذا يتطلب منك تجاوز ما هو «ضروري» في بعض الأحيان.
باستخدام Crashlytics كمثال، كانت هناك خطوة واحدة على وجه الخصوص حيث خصصنا الوقت لإثارة استجابة عاطفية لمستخدمينا بدلاً من مجرد إنشاء حل بسيط.
إليك ما قمنا به:
عندما يواجه أحد المطورين تعطلًا، سيتلقى تقريرًا عن الأعطال منا يخبره بعدد الأشخاص الذين تعرضوا للتعطل وخط التعليمات البرمجية الذي يجب إصلاحه بالضبط من أجل حل المشكلة. لم يكن أحد يفعل ذلك في ذلك الوقت، بطريقة سلسة وقابلة للتطوير حددت السطر الدقيق من التعليمات البرمجية التي تسببت في التعطل.
لكننا اتخذنا خطوة إلى الأمام.
عندما يقوم أحد المطورين بإصلاح المشكلة، سيعود إلى موقعنا ويضع علامة «تم» عليها.
كان مربع اختيار بسيط.
ولكن عندما قمنا ببناء هذه الخطوة في العملية، كنا ندرك فكرة أنه من أجل أن يقوم المطور بوضع علامة على إنجازها، كان عليه بذل قدر كبير من العمل لضمان عدم حدوث ذلك مرة أخرى.
اعتقدنا، في تلك اللحظة، أنهم يريدون أن يشعروا ببعض الشعور بالمكافأة - وأردنا أن يكونوا جزءًا من تلك الرحلة الاحتفالية معهم.
لذلك، بدلاً من إنشاء مربع اختيار بسيط (والتفكير مثل «مزود الحلول») قمنا بذلك عندما تم وضع علامة على مربع الاختيار، ظهر طابع ضخم على الشاشة ووضع علامة «انتهى».
كان هذا مفاجئًا. كان هذا ممتعًا عاطفيًا.
هل احتجنا إلى قضاء كل هذا الوقت في إنشاء هذه الميزة الممتعة؟ لا.
لكننا فعلنا ذلك لأنه يتماشى مع الرحلة العاطفية التي أردنا إنشاؤها للمستخدمين.
ولدينا بالفعل بيانات تُظهر أن المستخدمين سيقومون بالفعل بإلغاء تحديد مربع الاختيار ثم وضع علامة عليه لمجرد تجربة ميزة الختم مرة أخرى.
توجد دلتا «wow» في أوقات الذروة أو اللحظات عالية التأثير.
إن بناء تجربة منتج ذات مغزى يشبه إنشاء فيلم.
يجب تحديد وقت الرحلة بأكملها إلى الثانية، ويجب سرد القصة خطيًا.
بعد 4 ثوانٍ من هذا التفاعل، يجب أن يشعر المستخدم بذلك.
وتذكر أنه ليس من الضروري دائمًا أن يكون الأمر ممتعًا. يمكنك هندسة التوقع أو القلق أو الحاجة المتزايدة للإشباع.
مثال بسيط جدًا على ذلك هو عندما يطلب موقع ويب معلوماتك.
إذا ذهبت، على سبيل المثال، إلى موقع تأمين، وطلب منك على الفور جميع معلوماتك مقدمًا، بصفتك مستخدمًا، فمن المحتمل أن تجد ذلك مملًا وغير ضروري. إنها تجربة سيئة أن يُطلب منك اسمك الكامل وعنوانك ومعلومات الفواتير ورقم الضمان الاجتماعي وما إلى ذلك، كل ذلك قبل أن تتخذ خطوة واحدة داخل المنصة.
ولكن عندما يطلب منك موقع الويب المعلومات التي تحتاجها فقط، فإنك تستمتع على الفور بالتجربة أكثر. إنهم يطلبون عنوانك فقط عندما يحتاجون إلى شحن شيء ما إليك. إنهم يطلبون فقط معلومات الفواتير الخاصة بك عند إجراء عملية شراء.
ينجذب المستهلكون بشكل طبيعي إلى تجارب مثل هذه.
وهذا هو السبب في أنني من المدافعين عن المشاعر الهندسية وليس الحلول.
إذا كان المستخدم يتوقع أن تكون تجربته مؤلمة، وكان الأمر عكس ذلك - إنه أمر بديهي ومفاجئ وممتع - فقد استحوذت عليه.
لقد نجحت في تحقيق دلتا «wow».
شكرا للقراءة!
لقد قمت ببناء شركات ناشئة لأطول فترة يمكنني تذكرها. إذا كنت ترغب في معرفة المزيد حول ما يلزم لبناء شركة ناجحة، اشترك هنا حتى لا تفوتك مقالتي التالية.
